【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】8月份通常被認(rèn)為是家居產(chǎn)品銷售的淡季,很多企業(yè)在此期間會(huì)推出優(yōu)惠活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。有一些企業(yè)走入了淡季銷售的誤區(qū),他們對(duì)于銷售隊(duì)伍管理松懈,過度壓縮營銷費(fèi)用,無限制的價(jià)格促銷,遺留問題解決不及時(shí)等等,都是企業(yè)面臨的問題。對(duì)于廚具企業(yè)而言,想要將淡季轉(zhuǎn)化為旺季,只有轉(zhuǎn)換銷售思想,改變經(jīng)營觀念,才能做到淡季不淡。
一、銷售隊(duì)伍思想觀念的轉(zhuǎn)變
淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少,廚具企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化,必須樹立“市場(chǎng)有淡季,營銷無淡季,思想無淡季”的觀念,從思想上戰(zhàn)勝淡季,以積極的心態(tài),有效的措施,強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。
二、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國有句俗話說:“養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹頃r(shí),是到了養(yǎng)兵的時(shí)候,但卻不是“放養(yǎng)”,而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售,換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的,所以企業(yè)淡季隨著銷量目標(biāo)的降低,在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時(shí),把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換,這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài),又可以將銷售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。
三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時(shí)結(jié)算客戶返利,妥善解決遺留問題,使客戶消除顧慮;要開好客戶座談會(huì),總結(jié)上年度工作,宣講下一年度的營銷思路和政策,安排和部署下一年度工作;積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情;為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),尤其是在淡季銷量少,客戶積極性不高,廚具企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上。
四、合理使用傳播費(fèi)用
消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的,就像新的生活方式一樣,所以在淡季要整合各種營銷資源,為市場(chǎng)鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,在淡季大幅壓縮費(fèi)用結(jié)果使淡季更淡,里里外外都來了個(gè)涼透心,等第二年旺季來時(shí)再做市場(chǎng)時(shí),發(fā)現(xiàn)大家都在同一時(shí)間同一戰(zhàn)場(chǎng)用兵,都投入不少,但大多都相互抵消掉了,投入產(chǎn)出比一樣很低。因此,淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨(dú)樹一幟,起到比旺季更好的傳播效果,但淡季消費(fèi)者對(duì)廚具信息的關(guān)注度相對(duì)低,不易進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入,而是有針對(duì)性地開展傳播活動(dòng)。
五、堅(jiān)持市場(chǎng)侵略
加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的掠奪。狹路相逢勇者勝,在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天,你不打別人,別人就會(huì)打你,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無情的,所以廚具企業(yè)要堅(jiān)持市場(chǎng)侵略的觀點(diǎn),提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),認(rèn)真研究部分對(duì)手,找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié),一鼓作氣,攻而克之。
廚具企業(yè)進(jìn)行淡季銷營活動(dòng),需要根據(jù)品牌定位及產(chǎn)品特性進(jìn)行綜合考慮,采取正確的淡季銷售策略。盡可能創(chuàng)造淡季不淡的市場(chǎng)表現(xiàn),對(duì)于廚具企業(yè)意義是非常重大的。
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