在渠道模式早已日趨成熟甚至已經(jīng)初步形成有一定可復(fù)制性操作規(guī)范的小家電市場，被不少業(yè)內(nèi)人士稱之為“顛覆傳統(tǒng)”的龍的“立體渠道代理商”計劃究竟是什么？在接下來的文章中，我們就試圖對此進行初步的解讀。

一、傳統(tǒng)渠道的新演繹------渠道下沉及形象店計劃

成熟的市場往往意味著較高的品牌集中度！這一點在進入門檻相對不高的小家電市場表現(xiàn)的更是尤為突出。而2011年上半年步步高與愛仕達、奔騰與飛利浦事件以及面對國美、蘇寧連鎖渠道的新政變革更是讓整個行業(yè)都感覺到新一輪洗牌已經(jīng)迫在眉睫。

針對變化叵測的市場動態(tài)，深耕于精品家電市場數(shù)十載的龍的人在進一步提升產(chǎn)品品質(zhì)與研發(fā)、夯實現(xiàn)有終端的前提下，全面啟動三、四級市場并加大渠道扁平化力度。

對此，龍的集團市場部相關(guān)人士表示：數(shù)十年的國內(nèi)市場運用讓我們積累了豐富的實操經(jīng)驗，在經(jīng)過大量調(diào)研以及部分地區(qū)試點成果的基礎(chǔ)上，針對渠道下沉（三四級市場）策略，我們特提出“下得去、銷得出、守得住”的“九字方針”。

1\怎樣下得去

產(chǎn)品品質(zhì)是最好的廣告，而在針對三、四級市場的選擇上，龍的除提供精工打造的高品質(zhì)產(chǎn)品外，還將結(jié)合三、四級市場的實際對產(chǎn)品品類進行系統(tǒng)的規(guī)劃。

①就生活電器而言，我們涵蓋了家具、護理、廚房三大類別產(chǎn)品線。以廚房電器帶動家居及護理產(chǎn)品在渠道上下沉。

②就廚衛(wèi)電器而言，吸油煙機、灶具是三四級市場主打品類；

③在價格方面，不能一味追求低價低質(zhì)產(chǎn)品，而要提高性價比。

的確，隨著80、90成為消費主體，良好的教育使得其往往能夠熟練掌握幾乎所有小家電產(chǎn)品的使用方法，只需要我們針對目標(biāo)市場選好產(chǎn)品品類，在市場銷量的提升自然也是水到渠成的事情。不僅如此，受生活水平的改善，新生代的消費主題對于價格的敏感度正逐步淡化，取而代之的是對性價比的追求。在這一點上，資源整合能力強大、研發(fā)技術(shù)儲備雄厚的龍的更是占盡先機。

除了在產(chǎn)品選型上做足功夫，在銷售支持方面，龍的同樣提供了全方位的服務(wù)。其不僅在終端物料方面如專柜形象、帳篷、演示臺、展架、裝修門頭或店面（這一點主要是廚衛(wèi)電器產(chǎn)品）以及市場活動贈品、標(biāo)準(zhǔn)化陳列等方面提供了全方位的標(biāo)準(zhǔn)流程體系，還與現(xiàn)代家電商學(xué)院定期舉辦不同形式不同主題的培訓(xùn)班，幫助銷售人員提高銷售技巧。

2\如何銷得出

如果說“產(chǎn)品下得去”僅僅是為產(chǎn)品找到一個展示的位置的話，那么接下來“如何銷得出”就成為關(guān)鍵所在。據(jù)龍的相關(guān)人士介紹。在產(chǎn)品銷售方面，除繼續(xù)推進2011年初啟動的標(biāo)準(zhǔn)形象店計劃外（目前已開設(shè)50多家，短期目標(biāo)是三年內(nèi)全國輔助代理商開出500家），在三四級市場還將大力推進專賣店、店中店計劃，通過專業(yè)的終端設(shè)計充分展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)。

不僅如此，為了讓用戶更好地了解龍的，龍的集團還將通過包括墻體廣告、街道橫幅、車身廣告、開業(yè)腰鼓隊、DM直投（直接送到村上每家每戶）等在內(nèi)的多種方式對產(chǎn)品進行宣傳，從而幫助經(jīng)銷商迅速打開銷售局面。

3\如何守得住

俗話說，打江山容易坐江山難，這一點對于市場開拓也同樣如此。對此龍的市場部相關(guān)人士坦言，作為工廠，首先要做好“強化形象、持續(xù)培訓(xùn)，提供高性價比產(chǎn)品”并協(xié)助代理商做好“配送、售后、協(xié)銷或分銷工作”。其次，為保護經(jīng)銷商的權(quán)益，原則上將采取獨家經(jīng)銷的模式，通過對市場蛋糕有利的保護提升經(jīng)銷商的利益并堅持按照“服務(wù)十字方針”（培訓(xùn)、配送、分銷、協(xié)銷、售后）為經(jīng)銷商、用戶帶來更多實惠。

二、老牌家電廠商觸網(wǎng)構(gòu)建線下線上全渠道營銷體系

電商已經(jīng)成為眼下熾手可熱的新興渠道，時刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢的龍的集團自然也不會錯過。據(jù)悉，隨著龍的集團線上經(jīng)營團隊的完善，龍的集團還將協(xié)助現(xiàn)有的線下代理商及有意加入的準(zhǔn)代理商建設(shè)各自的電子商務(wù)部門，籌建協(xié)調(diào)、共同分享未來小家電線上渠道的銷售增長。

也許下面的一些新聞能夠我們更容易感受龍的進軍電商的決心——2011年3月3日聯(lián)合廣東省家電協(xié)會與淘寶商城在中山成功舉辦了《淘通天下》網(wǎng)絡(luò)營銷研討會；2011年6月10日聯(lián)合全球最大的團購網(wǎng)之一的高朋團購在中山成功舉辦了《團購研討》峰會。目前，龍的集團分別與淘寶網(wǎng)、淘寶分銷、淘寶商城、京東商城、麥考林、拍拍商城、拉手、58同城、高朋等建立了良好的合作關(guān)系。

三、立體渠道將成為小家電行業(yè)的發(fā)展趨勢

就龍的集團立體渠道計劃的推出，一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士指出：實用性能強的小家電將和服裝、數(shù)碼產(chǎn)品成為電商銷售的主要品類，盡管眼下已經(jīng)有不少廠商都進入該領(lǐng)域，但總的來看，龍的無疑走的更遠。

的確，從兩年前開始有小家電產(chǎn)品走上電商銷售平臺開始，小家電市場網(wǎng)絡(luò)銷售量一直呈持續(xù)井噴之勢。或許從長遠來看，線上線下立體渠道的融合，定會是未來小家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，而這這亦是家電行業(yè)傳統(tǒng)渠道代理商面對未來的必然選擇。

在文章的末尾，讓我們再來看看龍的集團未來三年的市場策略：

①.扶持和幫助各加盟代理商在穩(wěn)固現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，打造一個多位一體的立體渠道新家電銷售模式；

②.線下聯(lián)合《現(xiàn)代家電》商學(xué)院、《銷售與市場》禮品研修班等培訓(xùn)班，提供渠道下沉及經(jīng)營培訓(xùn)；

③.線上聯(lián)合如“淘寶大學(xué)”等資源為代理商輸出優(yōu)秀的線上經(jīng)營管理人才及經(jīng)營理念；

④.根據(jù)實際需求，規(guī)劃適合不同渠道不同屬性的多條產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品整體戰(zhàn)斗力；

⑤.結(jié)合龍的多年各渠道的經(jīng)營給予分享和扶持；

⑥.強大的龍的后勤團隊給予后備保障。