作者：m.microviews.cn 編輯：中國廚房設(shè)備網(wǎng) 來源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】齊家網(wǎng)CEO鄧華金在最早融資的時候，和很多國外投資人聊過，“老外們簡直不相信竟然有這么復(fù)雜的生意”。和那些模塊化的、可復(fù)制的電子商務(wù)相比，齊家網(wǎng)顯然是一個高難度動作。

裝修本身就是一個讓人望而生畏的行業(yè)。一方面，家裝商品的非標準化，無論從選材、物流，再到上門測量、安裝，需要同城的多次的落地服務(wù);另一方面，裝修行業(yè)品牌化高度分散，裝修公司很少有全國性的，就像上海的家庭不會到北京來找裝修隊，高度要求就是本地化;當(dāng)然還有就是裝修產(chǎn)品的客單價非常高，除了低于房子、汽車和鉆石。

將這些性質(zhì)疊加到電子商務(wù)上，也決定了齊家難以復(fù)制的基因。

在齊家涉及的品類中，有70%-80%是非標準化定制品，簡稱非標品。最早，鄧華金也學(xué)過當(dāng)當(dāng)，把一個櫥柜拍了照片放到網(wǎng)上，但根本無人問津，他開始研究非標品的訂購難度和用戶的感受，形成了獨特的B+B2C的模式。

首先，裝修是一個離不開線下的事情，非標準化的特點就是一定要用整合的方式把線上線下打通。鄧華金的策略是，在線上先預(yù)約，然后到線下看樣品，看完樣品訂購，再把訂單輸入線上，通過線上追蹤訂單的進展。之后是上門量尺寸，然后再網(wǎng)上付第二筆款。這樣一來，齊家的線上部分就會對商品的售后售前售中全程跟蹤，滲透到用戶購買的各個環(huán)節(jié)里，參與度非常高。

也可以說，齊家并不是一個電子商務(wù)公司，而是一個服務(wù)公司，“齊家的用戶不是單一用戶”。鄧華金告訴記者，齊家的模式是一邊對接B端廠商，一邊服務(wù)于C端用戶，“不像京東，你買一個電腦就是京東賣給你的”。而齊家的整個訂單完成，不是由齊家來完成的，齊家做了一個與眾不同的東西，一定要引導(dǎo)廠商參與進來，比如衛(wèi)浴門窗，肯定是要廠家來安裝的。

齊家做的是售前咨詢，可以說不是賣給C，而是服務(wù)于C。通過服務(wù)C，從而獲取訂單再轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商B，而齊家的C端用戶方面也不是單個用戶，而是一個家庭?！拔覀兘?jīng)常遇到的情況是，老婆下單，老公付款，退休的老丈人在家收貨。實際上B+B2F(Family)，始終以家庭定位。”鄧華金說。

服務(wù)類的電子商務(wù)人工成本很高，沒有一定的毛利很難做。干這行出身的鄧華金，以前賣過家具，開過酒廠，又到飛利浦賣過照明，對整個產(chǎn)業(yè)鏈非常了解。他認為，家裝行業(yè)的客單價和毛利率都比較高，而且能把極度分散的供應(yīng)商集中起來，這個模式很有價值。

齊家的線下策略還包括很多線下實體活動，無論是定期的裝修培訓(xùn)，還是在產(chǎn)品線下團購會，都和線上達成了互動。比如，齊家自己培養(yǎng)了一批專業(yè)的砍價師，這批“專業(yè)人士”，一方面了解供應(yīng)商的底線，一方面知道各種產(chǎn)品之間的高低優(yōu)劣。每當(dāng)有團購會，這些砍價師們就會一邊向顧客普及產(chǎn)品識別知識，一邊在多家供應(yīng)商中幫助顧客“砍價”，最終通過砍價的形式，最終促成“那些真正性價比高的產(chǎn)品”達成更多的訂單，鄧華金說，這種活動更多的是一種用戶教育過程。

與此同時，因為同城和本地化的行業(yè)特點，要求公司的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程在每個城市都設(shè)立分公司。盡管是一個電子商務(wù)的平臺構(gòu)架，但是齊家現(xiàn)在已經(jīng)將自身拆解為20個分公司，各個地區(qū)的用戶通過點擊網(wǎng)站進入相應(yīng)的區(qū)域頁面。據(jù)鄧華金透露，2011年還會再開15-20家分公司?？焖俚臄U張，是發(fā)展的必要，也是鼎輝和百度戰(zhàn)略等投資人對齊家的期待。

多樣化盈利模式

復(fù)雜的商業(yè)模式，也給齊家?guī)砹硕鄻踊挠Ｊ健?/p>

裝修行業(yè)明顯的現(xiàn)狀是，業(yè)內(nèi)的從業(yè)者是大量民工和農(nóng)民企業(yè)家，他們對電腦不熟悉，電子商務(wù)能力更加偏弱。鄧華金看到了其中的機會，齊家給供應(yīng)商所提供的服務(wù)是，一整套的電子商務(wù)解決方案，主要有四種：首先幫供應(yīng)商開店;第二是做電子商務(wù)的培訓(xùn);第三是區(qū)別于傳統(tǒng)模式，設(shè)計后臺系統(tǒng)和流程管理;第四，也是最重要的，幫助他們做營銷。而在這個過程中，第一在齊家網(wǎng)上開店要有基礎(chǔ)的開店費用，按年或月計算;第二會產(chǎn)生服務(wù)增值費;第三則是產(chǎn)生銷量的費用，一種是來自廣告，比如直接買廣告費，一種是銷量提成。這些年，齊家網(wǎng)的利潤一直保持高速的增長。

對用戶的服務(wù)也有三種：基礎(chǔ)的服務(wù)是裝修助手，在齊家網(wǎng)上注冊網(wǎng)站馬上就配給會員一個“裝修助手”，這項功能可以分析用戶的購買需求和個性愛好是什么?！坝械娜讼矚g輕松，有的人是有很多時間但一定要便宜?！编嚾A金說，所以根據(jù)流程不同，要匹配最合適的人，告訴你不同時間點該干什么，產(chǎn)品如何驗貨以及促銷信息，相當(dāng)于一個顧問。

“很多人裝修完才明白，省錢不是最重要的，而是供應(yīng)商不要在材料上做手腳?！泵鎸οM者的訴求，齊家也制定了相應(yīng)的規(guī)則，所有供應(yīng)商的進駐都有一定的門檻，齊家成為監(jiān)督者，要求供應(yīng)商必須按照服務(wù)流程走，如果做不到，用戶打分的口碑值就下來了，直接影響到網(wǎng)站上供應(yīng)商的口碑排序。

第二個服務(wù)是“裝修支付寶”服務(wù)。用戶在齊家選擇了裝修公司，需要簽一個三方協(xié)議，整個過程中，用戶的錢不付給裝修公司，而是付給齊家。也就是說，齊家充當(dāng)了支付寶，根據(jù)裝修的不同節(jié)點，在齊家專業(yè)的監(jiān)理驗收合格之后，才會付款。據(jù)說這些監(jiān)理基本每次都能替用戶挑出問題，客觀性很高。

對于C端用戶而言，以上兩種服務(wù)是免費的，但第三類裝修管家服務(wù)是針對特定需求人群收費的?！昂芏嗳撕苊?，有錢沒有時間?！编嚾A金這樣形容，“于是他希望把想法告訴你，整個工程全部交給齊家，讓齊家?guī)退プ鲱A(yù)算，客戶來批，采購的清單報上來，相當(dāng)于客戶是項目經(jīng)理”——據(jù)了解，這項業(yè)務(wù)上線不久，有這樣需求的高端用戶每個月有幾十個。

因近期的房地產(chǎn)調(diào)控，供應(yīng)商壓力很大，國內(nèi)很多一線品牌認為齊家是一個重要的渠道，龍頭品牌東鵬、方太、老板等都開始和齊家簽戰(zhàn)略協(xié)議。

但是，裝修電子商務(wù)的問題是除了密集裝修的3-6個月，之后很難形成二次購買，也就意味著重復(fù)購買率較低，所以齊家未來的挑戰(zhàn)是必須通過各種精準的營銷方式，提高推薦購買率。

對于這個“復(fù)雜電子商務(wù)”的實驗者，顯然還有很多未知需要去探索。但是復(fù)雜服務(wù)的電子商務(wù)化確實有著很大的市場潛力，這在齊家身上已經(jīng)可以看到端倪。

文章來源：【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】使用互聯(lián)網(wǎng)資源，目的在于傳遞更多信息，并不代表本站觀點。